Właściciele sklepów internetowych wydają tysiące złotych na reklamy, a mimo to z rozczarowaniem przeglądają statystyki w Google Analytics. Klientka wchodzi na stronę, dodaje sukienkę do koszyka, a po chwili… wychodzi. Dlaczego? Specjaliści od marketingu powiedzą Ci, że proces zakupowy był za długi. Ja powiem Ci coś innego.
Na co dzień pracuję w salonie odzieżowym. Widzę setki kobiet przed lustrem i wiem, o co pytają, zanim podejdą do kasy. One nie porzucają koszyków z powodu złego koloru przycisku. Po prostu mają wątpliwości, bo Twój opis nie odpowiedział na ich najważniejsze pytania.
Czy to się pogniecie od samego patrzenia? Magia składu i faktury materiału
Sklepy internetowe często podają jedynie skład („100% bawełna”) albo ogólnik w stylu „miły w dotyku materiał”. Dla klientki to za mało. Kobieta, która wybiera ubranie w sklepie stacjonarnym, ma mnóstwo wątpliwości i chce usłyszeć konkretne odpowiedzi. Oto pytania, które słyszę w salonie niemal codziennie:
- „Czy ten materiał się gniecie?”
- „Czy nie skurczy się po praniu?”
- „Czy nie będę się w tym pocić?”
Przestań więc pisać informacje, które niewiele mówią o produkcie. Zamiast tego napisz na przykład:
„To wiskoza o gęstym splocie – pięknie spływa po sylwetce i nie prześwituje. Jest idealna na upały, bo pozwala skórze oddychać, a dzięki specjalnemu wykończeniu prasuje się ją błyskawicznie.”
Uwierz mi – taki opis działa.
S, M, L to za mało – psychologia kobiecego lustra
W sklepach internetowych rozmiary podaje się zwykle w tabeli, a zawarte w niej dane są jedynie orientacyjne. Liczby nie uwzględniają elastyczności materiału, jego grubości ani indywidualnych proporcji ciała.
Kobiety rzadko mają „tabelkowe” sylwetki. W przymierzalni często słyszę: „W biuście dobra, ale w biodrach za luźna” albo „Rękawy są za wąskie w ramionach”. W salonie klientka może jednak przymierzyć kilka rozmiarów i bez żadnych kosztów wybrać ten właściwy albo po prostu sięgnąć po inny model. W internecie takiej możliwości nie ma.
Dlatego w opisie produktu musisz pokazać, jak krój leży na żywym człowieku. Napisz na przykład:
„Model dla kobiet, które cenią swobodę w talii – krój delikatnie maskuje dół brzucha, a elastyczna gumka z tyłu sprawia, że spodnie dopasowują się do sylwetki nawet po obfitym obiedzie.”
Daj klientce poczucie bezpieczeństwa.
Zapomniany cross-selling – sprzedawaj całą stylizację
Sklepy online często prezentują ubrania na białym tle. Klientka musi więc wykazać się ogromną wyobraźnią, żeby zobaczyć siebie w danej rzeczy w codziennych sytuacjach. Statyczny manekin czy idealnie wykadrowane zdjęcie nie zastąpią widoku materiału, który pracuje, układa się w ruchu i reaguje na kształty prawdziwego kobiecego ciała.
W salonie obserwuję, że klientka, która idzie do kasy z sukienką, rzadko kupuje tylko ją. Często pyta: „Jaki naszyjnik będzie do tego pasował?” albo zerka na ekspozycję przy kasie i dobiera pasek.
Mam dla Ciebie radę: jeśli sprzedajesz sukienkę, niech Twój opis podpowiada całą stylizację. Napisz na przykład:
„W wersji do biura połącz ją z klasyczną czarną marynarką. Planujesz wieczorne wyjście? Wystarczy wyrazisty złoty naszyjnik (znajdziesz go w zakładce Akcesoria) i szpilki.”
Klientka chętnie dorzuci te rzeczy do koszyka, bo dostanie gotową stylizację.
Podsumowanie
Salon stacjonarny wygrywa z internetem tym, że klientka widzi prawdę w przymierzalni i może zapytać sprzedawcę o zdanie. Twój opis produktu musi być takim sprzedawcą. Jeśli chcesz, aby Twoje opisy ubrań przestały generować porzucone koszyki, a zaczęły sprzedawać, potrzebujesz tekstów pisanych z perspektywy praktyka.
Nazywam się Anna i pomagam sklepom internetowym przekładać zachowania klientek z przymierzalni na teksty, które przynoszą zyski. Skontaktuj się ze mną – stwórzmy razem opisy produktów, które zatrzymają Twoich klientów.
treść