Każdy, kto pracuje w salonie odzieżowym, doskonale zna ten mechanizm. Klient podchodzi do kasy z sukienką czy spodniami, a doświadczony sprzedawca błyskawicznie dokłada do zakupu pasek lub biżuterię. Tym prostym sposobem wartość paragonu wzrasta, a sklep notuje wyższy utarg.
Ta technika to nic innego jak cross-selling. W sklepach stacjonarnych idealnym miejscem na jej realizację jest strefa kas. Nowoczesny e-commerce udowadnia, że prawdziwy potencjał tej strategii kryje się na karcie produktu.
Jak skutecznie przenieść nawyki ze strefy kasowej do świata online? Pozwól, że przedstawię Ci sprawdzoną strategię.
U Ciebie strefa kasowa online musi zacząć się wcześniej
W salonie stacjonarnym strefa przykasowa opiera się na tak zwanych zakupach impulsywnych. Klient stojąc w kolejce ma jeszcze chwilę na rozejrzenie się dookoła i dorzucenie czegoś do koszyka. Zwykle są to drobiazgi, które zbyt mocno nie nadwyrężają jego budżetu, a mogą mu realnie się przydać.
W sklepach działających online proces ten wygląda nieco inaczej. W momencie przejścia do koszyka i finalizacji zamówienia klient skupia się na kwestiach technicznych - wyborze sposobu dostawy czy samej płatności. Agresywny cross-selling na etapie checkoutu może go zdenerwować, a nawet doprowadzić do porzucenia koszyka.
Dlatego w sklepie internetowym idealnym miejscem na strefę kasową jest karta produktu. To w tym momencie klient decyduje się na zakup konkretnej rzeczy - tak zwanej bazy swojej stylizacji i właśnie wtedy jest najbardziej podatny na sugestie, co do niej dopasować.
Nie sprzedawaj ubrań - proponuj gotowe stylizacje.
Jak dopasować akcesoria na karcie produktu?
Skuteczny cross-selling w e-commerce nie polega na wyświetlaniu losowych produktów. Jeśli klient ogląda kurtkę, algorytm nie może proponować sandałów. Rekomendacje muszą opierać się na kontekście i potrzebie. Dokładnie tak, jak robi to doradca w salonie.
Skompletuj cały look
Nie pokazuj samej bluzki. Zaprezentuj na zdjęciu modelkę w pełnej stylizacji. Dodaj pasującą torebkę, pasek i biżuterię. Pod opisem produktu dodaj informację: “Produkty użyte w tej stylizacji” z możliwością szybkiego dodania ich do koszyka.
Co w tej sytuacji zyskuje klient? Gotowe rozwiązanie i wizję idealnego wyglądu. Już nie zastanawia się z czym połączyć tę bluzkę. Tym sposobem ułatwiasz mu zakupy i podnosisz wartość paragonu.
Proponuj akcesoria funkcjonalne i komplementarne
Przy kasie w salonie stacjonarnym proponuje się dodatki o niższej wartości. Na karcie produktu też należy eksponować produkty komplementarne o niższej cenie, tak zwane add-ons.
do sukienki wieczorowej - rajstopy i biżuterię
do basicowych T-shirtów - wielopaki skarpet
W stacjonarnym salonie rzadko proponuje się produkt droższy niż ten, po który klient przyszedł. Tę samą zasadę stosuje się w e-commerce. Jeśli głównym zakupem jest sukienka za 300 zł, proponowane akcesoria powinny kosztować 30-80 zł. Wówczas klient postrzega ten wydatek jako drobny i łatwiej decyduje się na zakup.
Jak technicznie zaprojektować sekcję cross-sellingu?
Aby cross-selling na stronie konwertował, podaj go w nienachalny sposób. User Experience (UX) musi spełniać trzy warunki:
1. Brak przeładowania strony
Dodanie produktu do koszyka powinno odbywać się za pomocą technologii AJAX. Wówczas klient nie traci kontaktu z głównym produktem.
2. Wybór wariantu w locie
Jeśli proponujesz np. pasek, klient musi mieć możliwość wyboru rozmiaru (S, M, L) bezpośrednio w sekcji rekomendacji. Maksymalnie skróć ścieżkę zakupową, najlepiej do jednego kliknięcia.
3. Jasna nawigacja visualna
Używaj haseł takich jak na przykład: “Dobierz do zestawu…”, treść“Idealnie pasuje do…” zamiast “Inni kupili również…”. To buduje relację i tworzy doradczy ton marki.
Podsumowanie
Cross-stelling to nie tylko technologia i algorytmy sztucznej inteligencji, które podpowiadają produkty. U podstaw tej strategii leży głębokie zrozumienie psychologii konsumenta, które najłatwiej zaobserwować w naturalnym środowisku - w codziennej pracy w salonie odzieżowym.
Przeniesienie mechanizmów ze strefy kasowej bezpośrednio na karty produktów w e-commerce pozwala zamienić zwykły sklep internetowy w wirtualnego stylistę. Dla biznesu oznacza to jedno - wyższy wskaźnik AVO, szybszą rotację trudniej sprzedających się przedmiotów i stabilny wzrost utargu bez konieczności pozyskiwania nowego ruchu.